Fiche 1 – Marchés Fiche 1 – Marchés

De quoi parle-t-on

• Gérés par les mairies. Les marchés de plein vent étaient au nombre de 8.000 en 2006, selon les dernières statistiques de l'Insee. 76 % d'entre eux sont hebdomadaires. Il y a dix ans, ils étaient en léger déclin. Aujourd'hui, les élus veulent tous développer des marchés de proximité. Nous avons interviewé Anne Manach, chargée de mission dans le domaine des produits fermiers et circuits de proximité dans la Manche. Elle nous a indiqué des pistes pour favoriser les achats des consommateurs.

Le prix des autres

• Argumenter. « Selon une étude menée en Normandie, le prix des produits fermiers est un des deux freins pour la clientèle. Sur un marché, il faut étudier les prix de la concurrence, aller au supermarché, relever les prix des yaourts de qualité comparable, préparer son argumentaire pour sa clientèle. En porc, inutile de rivaliser avec les prix d'appel des GMS. Lorsqu'il s'agit de viande, ce sont les boucheries et charcuteries qui servent de référence. Les légumes sont souvent moins chers que dans les grandes surfaces. »

Etre repérable

• Du premier coup d'oeil. « La vente directe par les producteurs rassure les clients. Les revendeurs jouent parfois sur une certaine ambiguïté, il faut donc être immédiatement repéré comme producteur par tout nouveau client potentiel. Ceci grâce à une banderole avec l'adresse de la ferme, ou bien avec une signalétique : le logo Bienvenue à la ferme, par exemple, si vous êtes adhérent. »

Du beau, du bon

• Attirer l'oeil. « Sur un marché, il faut disposer harmonieusement son étal, ne pas hésiter à mettre du volume et harmoniser les couleurs. Des légumes en caisse n'attirent pas le client. Ensuite, la chaîne du froid doit être visiblement respectée, ainsi que les règles d'hygiène, de propreté. Une vitrine à plat, avec de la buée, ne montre pas bien le produit. »

• Faire goûter ses produits. « La dégustation est capitale. Selon une enquête (1), le goût est le premier critère de qualité et la première raison mise en avant par les consommateurs français pour accepter un prix plus élevé. Quand on fait goûter, on a à moitié vendu. »

Trouver la bonne place

• Enquêter. « Avant de s'installer sur un marché, mieux vaut faire une petite enquête : y a-t-il de la place ? Souvent, les bons marchés sont saturés. S'agit-il d'une place fixe ou itinérante ? On sait que les clients font toujours à peu près le même circuit. Un producteur de porcs avait acheté un camion, mais le grand marché qu'il visait ne lui proposait qu'une place de 3 m, où il ne pouvait pas le garer. Sans compter qu'il y avait déjà, de longue date, un autre producteur de porcs sur ce marché. »

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(1) Consommations et mode de vie Crédoc n° 209, février 2008.

Des marchés de producteurs de pays : la garantie confiance

« La plus-value des marchés de producteurs de pays (MPP), c'est la traçabilité, l'image renvoyée vers les consommateurs », explique Nicolas Jaubert (1), qui fut le promoteur de ces marchés dans le Limousin et au niveau des chambres d'agriculture. La Corrèze compte 185 marchés de producteurs et la Haute-Vienne 120. Trente-sept départements ont adhéré à la charte des MPP, une marque déposée.

Les MPP accueillent uniquement des producteurs fermiers et artisanaux. Suivant les cas, ces marchés sont saisonniers, annuels ou ponctuels. Ils ont lieu en journée ou en veillée. En 2014, quelque 2 600 marchés ont été organisés. « Les producteurs y pratiquent une politique de prix cohérente avec leurs autres débouchés, précise-t-il. Les prix sont libres, mais il faut faire attention à l'image que l'on renvoie. Et ne pas oublier que c'est la clientèle locale qui est prescriptive de ce type d'activité, même en zone touristique. En remise directe de produits, il faut être moins cher que l'artisan boucher ou charcutier. Mais la politique de prix est complexe entre produits d'appel et produits nobles. Quand tout est plus cher, cela devient impossible. »

Ces marchés se délocalisent aussi à Lyon et à Paris. « Nous ciblons les producteurs, poursuit Nicolas Jaubert. A Paris, par exemple, le coût moyen de la place est de 400 € pour un week-end, hors frais annexes. Il faut réaliser un minimum de 2.000 à 3.000 € de chiffre d'affaires. Nous avons six niveaux de tarifs, suivant les produits. Ils vont de 650 à 700 € en viande rouge et foie gras à 150 € pour les petits producteurs et maraîchers. »

Six niveaux de tarifs sont également appliqués sur les marchés saisonniers. En 2013, pour neuf marchés en Corrèze, ils allaient de 150 € pour la première catégorie à 60 € pour la sixième.

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(1) Aujourd'hui responsable de la société E.A.T. LIM, « Le Limousin dans votre assiette ».

Témoignage : ANNE-SOPHIE SIMON, transformation fromagère à Moyon (Manche)

« La file d'attente devant notre stand est notre meilleure publicité »

« J'ai rejoint mes parents et ma soeur sur la ferme familiale de Lisle en 2013. Toutes les deux, nous nous occupons plus particulièrement de l'atelier de transformation des 750.000 litres de lait de l'exploitation. Nous vendons notre production de fromages frais (nature, allégés, aux fruits, faisselle) et nos confitures de lait (nature, aux pralins, au chocolat, à la fleur de sel) auprès de grossistes normands ou parisiens.

Sur le marché de Saint-Lô, chaque vendredi et samedi, nous proposons le beurre et la crème crue, du lait cru et, bien sûr, toute notre gamme de fromages et confitures de lait. Nous établissons les prix nous-mêmes. La plaquette de beurre s'affiche à 2,20 euros. Nous en manquons tout le temps. Ce beurre est issu de la crème, après écrémage d'une partie du lait transformé. Les quantités sont limitées. Nous pourrions augmenter son prix, mais nous estimons que ce produit de première nécessité doit être accessible à toute notre clientèle de fromage blanc.

Globalement, nos prix ne dépassent pas ceux des produits de qualité dans les grandes surfaces voisines. Attention, nous ne vendons pas du foie gras non plus. Notre crème est vendue à 6,60 euros et nos clients qui viennent avec leur pot, économisent les 20 centimes d'emballage. Nous sommes en dessous du prix pratiqué alentour (7 euros). Nous en écoulions 3 litres quand mon père a débuté, il y a trente-cinq ans. Nous sommes aujourd'hui à 250 litres par semaine. Les clients peuvent goûter nos produits, en particulier nos confitures de lait, cuites entre huit et dix heures, qui remplacent avantageusement le pot de Nutella. Au début, en 1994, nous en écoulions 180 pots. Aujourd'hui, ce sont 800 pots par semaine !

La file d'attente devant notre stand est notre meilleure publicité, au même titre que les médailles, obtenues à Paris au Salon de l'agriculture, pour la crème et les fromages frais.Nos prix sont augmentés de 3 % tous les deux ans. Si nous le faisions tous les ans, nos clients auraient l'impression que nous changeons souvent les étiquettes. Sans compter que cela nous permet d'arrondir les prix.

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